房地产市场中的关系营销

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。


房地产市场的一些自己特有的特性如区位的固定性，质量的差异性，使用的耐久性，价格的昂贵性等决定了房地产市场营销中必须特别的注意关系营销的策略，进而才能是房地产销售商在营销中巩固自己的地位，取得良好的销售业绩。


首先，分清楚房地产市场中主要的关系主体有业主，业主，顾客，消费者，政府，媒体，员工，竞争者等。业主提供商品住；消费者是房地产业生存和发展的重中之重，直接为企业带带销售利润；政府和媒体是房地产销售中的影响者，关系处理的好的话可以为企业提供良好的发展空间，政府作为宏观经济秩序的维护者和经济系统运营的调控者，媒体作为市场监督机制，两者的有机结合维护市场的正常运营；企业内部员工关系是内在的保障，是企业整体的有机组成体；市场竞争者可以促进企业改善经营管理，协调产业结构的发展。


其次，针对的不同的关系主体在房地产市场营销市场中要采取相应的策略。


1．  业主要有明确的市场定位。从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道。业主找到了自己的市场定位就可以在具体的市场环境中明确自己的特定的关系主体的定位。


2．  积极维护与客户的关系，形成稳定的客户群体。比如，可以实行会员制，可以利用会员之间的关系展开产品的广告宣传，并且可以提高业主与顾客之间的沟通和信任，可以通过实在的会员优惠和文化增值措施，刺激社区消费市场，最终拉动楼盘的销售。深圳万科房地产公司就利用“万客会”招揽会员，既加强的与老顾客的沟通还发展了许多潜在的顾客成为真正的客户，大大的提高了销售率。还可以建立房地产客户关系服务中心，集中统一管理，对投诉进行跟踪服务等，甚至有些公司建立了一对一的追踪服务。


3．  加强与市场竞争中与竞争者的合作，争取实现双赢。在今天激烈的市场竞争中，开发商之间不仅仅是竞争关系，而且相互的依赖的合作关系发挥着越来越来大的作用，竞争产生合作，合作为了取得竞争。市场竞争在手段上、表面的短兵相接都已逐渐难分高低，并从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次持久的竞争。在这旷日持久的竞争中，房地产开发商要取得持久竞争的优势，就必然需要全方位、多层次企业的合作和产业联盟。各竞争者之间在竞争中不断寻找自己的缺点，改进自己的产品与营销策略，相互促进中取得双赢。


4．  协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境。了解沟通政府，熟悉政策，考虑政府的发展规划，开发商建立和发展与政府的关系，取得政府的支持，可以得到更多的优惠与便利。与媒体搞好关系，可以提升企业的形象。开发商同媒体的关系是双向和互动的，媒体可以展开对产品的宣传，增加企业的知名度，但是同时媒体也发挥着监督员的角色，所以企业在自己的形象方面可以通过媒体进行宣传，同时可以加强自己的企业管理与服务，避免对自己的企业的不利影响。


5．  注重内部员工关系的协调，可以提升自己企业的发展的内在的动力。公司的发展重在有创造力和进取心，而企业的员工正是这些的承载者。企业如果以人为本可以充分的发挥员工的创造力和激发员工的责任心。企业可以在以下方面促进与员工的交流和沟通：强化信息交流，员工要与领导者、组织人员要相互合作，共求进步；优化人群之间的关系，建立员工的主人翁的关系，激发他们的工作热情和主动性；尽量满足职工的要求，解决员工的困难可以免除他们的后顾之忧，一心一意的将自己的精力放在工作上。


    企业的关系营销是尽量的协调好各房地产关系主体的关系，但是关系营销并不是一些人以为的“走门子”之类，关系营销是先进的关系网和科学的关系网。企业必须明白，优秀的产品设计，优秀的服务，满足客户口味的产品，过硬的质量是维持良好的关系的前提和基础。所以，开发商无论是与谁搞好关系，还是抛出什么概念、使用什么媒体包装，质量才是房地产的基本立足点。只有把基础打好了，结合自己的关系营销策略才能够使企业在房地产市场的浪潮中成为真正的弄潮儿，获得丰厚的利润和收益。